La psychologie de la conversion des pages de destination , lorsqu’elle est utilisée correctement, peut augmenter vos taux de conversion en interagissant avec vos clients de manière plus intelligente et presque subliminale.
1. Aidez les clients à surmonter la « paralysie de l’action » en fixant des minimums.
Il existe plusieurs approches pour sensibiliser vos clients potentiels aux essais gratuits . La plupart des entreprises optent pour une copie telle que « Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 30 jours ». Mais une bonne alternative consiste à utiliser une approche douce telle que « Aucun paiement pour le premier mois ». Même objectif, mais potentiellement un résultat différent.
Vous pouvez également utiliser un sous-texte pour renforcer votre CTA . Voici quelques exemples :
- Résiliez votre compte à tout moment
- Accès sans risque aux fonctionnalités complètes du produit
Il s’agit du type parfait de modifications/ajouts de copie à utiliser pour une expérience de test A/B.
2. Adoptez le pouvoir des étiquettes
Faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux peut être un excellent outil de fidélisation et les transformer en ambassadeurs de votre produit . C’est aussi une excellente méthode d’acquisition, compte tenu du nombre de nouveaux clients hautement qualifiés qui arrivent par le bouche à oreille.
Exemples de manières d’étiqueter les clients comme faisant partie d’un groupe supérieur :
- Ajouter une étiquette à l’intérieur de leur compte/produit qui leur donne un niveau de statut supérieur (peut-être après avoir été client pendant un certain temps ou avoir effectué certaines actions)
- Envoyez-leur quelque chose de tangible qu’ils peuvent porter ou utiliser
- Fournissez des badges numériques qu’ils peuvent placer sur leur site Web pour indiquer qu’ils sont des membres certifiés ou qu’ils ont un statut d’or, etc.
3. Comprendre les 3 types d’acheteurs
Les experts en neuroéconomie (c’est-à-dire les gens intelligents) ont défini trois types d’acheteurs : les radins, les dépensiers et les dépensiers moyens . Les Tightwads (qui représentent 24 % des acheteurs) sont ce que j’appellerais des gardiens de clôture et ils doivent être communiqués différemment pour les pousser du bon côté de la clôture métaphorique.
Voici des exemples de la façon de procéder :
- Recadrage de la valeur du produit (100 $/mois contre 1 200 $/an) – où le coût est le même mais il est décomposé en un nombre plus facile à digérer.
- AOL (ouais, j’y suis allé) passant d’un service Internet payant à l’heure à un paiement mensuel. Une tactique inverse de la première, qui donne l’impression que les clients n’ont pas à constamment surveiller leur consommation.
- Les centres de villégiature tout compris offrent la sécurité de savoir qu’une fois que vous avez payé, vous n’aurez pas à engager de frais supplémentaires.
- Le modèle Netflix consistant à payer des frais mensuels pour un accès illimité aux films, au lieu de payer par film.
4. Mettre en évidence les points forts en admettant les lacunes
Il y a eu de nombreux exemples d’échecs catastrophiques au fil des ans (y compris de nombreux déversements de pétrole), où les entreprises ont attendu qu’il soit trop tard pour présenter des excuses (soit en raison d’une mauvaise gestion, soit de pressions externes pour admettre leur erreur). L’une des plus récentes est la compagnie d’électricité japonaise Tepco qui a attendu un an et demi pour admettre ce qu’elle a fait de mal lors des effondrements nucléaires sur la côte japonaise.
Si vous utilisez un produit en ligne, vous avez probablement reçu des e-mails admettant quelque chose que l’entreprise a mal fait, c’est la bonne façon de le faire et cela peut même renforcer la perception que vos clients ont de vous – tant que vous ne le faites pas systématiquement faire la même erreur. Twitter dépasse sa capacité tous les quelques jours, n’importe qui ?
Un exemple d’entreprises admettant ouvertement un échec , les leçons qu’elles ont apprises et ce qu’elles ont l’intention de faire à ce sujet peuvent être consultés sur le site Web Admitting Failure .
5. Utilisez l’urgence de manière intelligente
Dans une étude test par Howard Leventhal , il a conclu que les gens ont tendance à bloquer les informations urgentes s’ils ne reçoivent pas d’informations de suivi contenant des instructions spécifiques sur la façon de les traiter . Les gens se persuadent qu’ils n’ont pas à s’inquiéter, « cela ne m’affectera pas », mais lorsqu’on leur donne des instructions de suivi, ils prennent la question plus au sérieux. Le test en question a vu une augmentation de 25% des personnes vaccinées contre la grippe après avoir reçu des informations de suivi.
6. Faites en sorte que leur cerveau s’allume « instantanément »
Les gens ont tendance à s’inquiéter de choses comme les arrivées tardives lorsqu’ils achètent en ligne (surtout à des moments comme Noël). Cela peut avoir un effet important sur vos conversions. Pour supprimer les points faibles de votre client, utilisez des termes qui inversent l’anxiété .
De bons exemples sont :
- Expédition le jour même d’Amazon et commande avant la date x pour garantir la livraison à la date y
- Pizza garantie 20 minutes ou moins Domino’s
7. Faites-vous un ennemi
Cela ne signifie pas vraiment être abusif envers vos clients ou une autre entreprise, c’est plus lié à l’étiquetage (à partir du point numéro 2 ci-dessus). Les gens deviendront plus fidèles si vous opposez votre entreprise à une autre de manière amusante.
Quelques exemples sont:
- Les publicités Mac contre PC qui ont contribué à augmenter l’attitude fanboy / girl des consommateurs Apple
- Les entreprises de boissons utilisent la segmentation en faisant des déclarations telles que « nous ne fabriquons pas de bière légère wimpy », pour attirer le consommateur plus macho
- Et puis il y a la guerre classique entre Coca et Pepsi où Pepsi a utilisé le défi du texte de goût pour convaincre les gens que leur produit est supérieur
8. Défendre quelque chose
Si vous défendez quelque chose (comme une cause caritative), les consommateurs partageant les mêmes valeurs seront plus susceptibles de devenir des clients . En fait, 64% ont déclaré que leur décision d’achat était basée sur ce facteur psychologique.
Les chaussures de Tom en sont un parfait exemple, où chaque paire de chaussures que vous achetez est assortie par l’entreprise qui fait don d’une paire de chaussures à une personne dans le besoin.
C’est sympa (et efficace pour les conversions) d’ être gentil.
9. L’avocat du diable
La recherche montre que les gens seront plus enclins à acheter lorsque leurs hypothèses seront remises en question par votre entreprise . Pour bien faire cela, vous devez répondre à leurs préoccupations et les rejeter avec des informations et des exemples bien documentés . Un livre blanc ou une étude de cas est un excellent moyen d’établir votre autorité à cet égard.
10. Gardez-les sur leurs orteils
Surprenez vos clients avec des friandises inattendues et vous renforcerez la fidélité à la marque et une plus grande probabilité de recevoir des remerciements sous forme de témoignages. Zappos est un exemple classique. En ayant une politique de retour gratuite et une excellente expérience client, ils ont amassé 9 570 témoignages de clients sur leur site Web. Ils surprennent leurs clients et ça marche.
