Les clients de Maya Haber sont incapables de chanter ses louanges – ils les aboient à la place.
Haber est le fondateur de Barkville , une entreprise de dressage de chiens basée à Manhattan qui aide sa clientèle à fourrure à s’adapter à la vie dans les grandes villes.
Heureusement, leurs propriétaires sont impatients de parler au nom de leurs animaux de compagnie. « Un berger allemand avec qui je travaille maintenant est venu par l’intermédiaire d’un client que j’avais il y a de nombreuses années », explique Haber, qui a lancé sa petite entreprise en 2018. « Une grande partie de mes affaires provient de références et de bouche à oreille. »
Il en va de même pour la plupart des autres industries, où « la plupart des gens sont prêts à aider », déclare Bruce Walker, vice-président du développement commercial et des partenariats chez le fournisseur de plateformes de communication Botsplash , basé à Charlotte, en Caroline du Nord.
« Si vous êtes une petite entreprise, vous êtes à la recherche de toutes les opportunités qui s’offrent à vous », dit-il. « La plupart des gens au sein d’une industrie ont un certain type de sphère d’influence et connaissent des gens dans d’autres entreprises. Profiter de ces réseaux n’est pas inhabituel du tout.
En effet, les références sont l’un des moyens les plus populaires – et les plus efficaces – pour les petites entreprises d’attirer de nouveaux clients. Mais ce n’est pas la seule tactique. Lisez la suite pour plus de méthodes d’acquisition de clients qui peuvent vous aider à élargir votre clientèle et à développer votre entreprise, que vous vendiez à des particuliers ou à d’autres entreprises.
Offrir des incitations pour attirer de nouveaux clients
Parfois, un nouveau client potentiel a besoin d’un petit coup de pouce pour passer de la phase de réflexion du processus de prise de décision à l’achat de votre produit ou service. Des incitations telles qu’un coupon, une période d’essai gratuite ou un élément bonus, ou la participation à un concours pour, par exemple, une paire de billets de concert, sont quelques façons pour les entreprises de déplacer l’aiguille de conversion.
« Les incitations sont un bon moyen pour de nombreuses entreprises de faire passer les gens, à condition qu’ils puissent absorber le coût d’une remise ou offrir un essai », déclare Walker.
Les incitations sont également un moyen intelligent de garder les clients que vous avez travaillé si dur pour attirer. Envisagez de mettre en place un programme de fidélité et encouragez-les à référer votre entreprise à d’autres. Une approche combinée peut également être efficace – une approche qui récompense les clients pour les recommandations faites.
« Nous réengageons nos clients existants en leur demandant : « Si vous nous référez quelqu’un, il bénéficiera d’une réduction de 10 %, puis vous bénéficierez également d’une réduction de 10 % sur votre prochaine commande », déclare Wes Dean, directeur d’e -ventes commerciales chez PFL , un publipostage basé à Livingston, Montana.
Suivi avec d’anciens clients
Les clients peuvent arrêter d’acheter auprès d’une entreprise pour un certain nombre de raisons : leurs besoins ont changé, les prix sont meilleurs ailleurs, l’accès au service client a été un cauchemar, ou ils ont eu trop d’expériences frustrantes sur un site Web, pour n’en citer que quelques-unes. Néanmoins, conservez leurs coordonnées et utilisez une situation telle qu’une vente à 50 %, de nouvelles fonctionnalités de produit ou des améliorations de site Web comme raison de vous réengager.
Autre idée : contacter d’anciens employés qui ont depuis changé d’entreprise. « Nous restons en contact avec ces personnes pour voir s’il y a une possibilité de les engager dans leur nouvelle entreprise », dit Walker.
Mettez à jour votre présence en ligne pour garder les prospects engagés
Des études montrent que les premières impressions se forment en quelques secondes. C’est pourquoi il est impératif de mettre en avant votre meilleur visage numérique, que ce soit votre site Web, votre page de marché, les médias sociaux ou n’importe où ailleurs en ligne.
« Au cours de la dernière année, nous avons procédé à une refonte complète de notre site Web, qui a été mis en place au début des années 2000 », explique Dean de PFL. « Il y avait vraiment trop d’informations dessus. Nous voulions le faire entrer dans la nouvelle ère numérique.
Parmi les mises à jour possibles, vous souhaiterez peut-être repenser votre site, actualiser les pages Web et le contenu, améliorer la vitesse de chargement des pages, simplifier le processus de paiement et ajouter de nouvelles fonctionnalités qui permettent aux clients potentiels d’entrer facilement en contact.PUBLICITÉSolution produitRécompenses flexibles pour votre entreprise
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Apprendre encore plus
« Les gens viennent sur votre site Web, et si vous n’avez pas de moyen d’interagir avec eux, vous passez à côté », déclare Walker. « Tout le travail que vous faites pour générer du trafic ne sert à rien si vous n’êtes pas en mesure d’interagir immédiatement avec quelqu’un sur votre site. Il existe de nombreux types de widgets de chat disponibles, mais tout devrait mener à une conversation en direct.
Parlez à vos clients
« C’est toujours une prime de pouvoir parler à quelqu’un au téléphone », explique Dean. « Le taux de conversion est tellement meilleur parce qu’il s’agit d’une interaction de personne à personne – même à l’ère numérique – et nous pouvons démontrer comment nous pouvons les aider. »
Le démarchage téléphonique est une tactique dominante pour attirer de nouveaux clients, bien que de nombreuses recherches initiales aient lieu en premier pour déterminer les bonnes personnes à contacter, explique Walker. « Nous devons travailler à trouver des décideurs, puis leur raconter une histoire convaincante sur la façon dont nous pouvons les aider », explique-t-il. « Nous commençons généralement sur LinkedIn pour identifier les entreprises, puis les employés et les rôles. »
Haber de Barkville comprend aussi le pouvoir de la conversation. « J’aurai six chiens attachés à moi, nous marcherons, et les gens viendront vers moi et me demanderont comment je fais », dit-elle. « C’est comme ça que j’ai des clients. »
Haber discute même avec les portiers qu’elle croise le long de ses itinéraires de promenade de chiens chaque jour. « Je leur donne mes cartes à transmettre aux propriétaires de chiens dans leurs immeubles », ajoute-t-elle.
Tirez parti des médias sociaux
Ne laissez pas l’approche pieds dans la rue de Haber vous tromper : elle a également amassé un nombre impressionnant d’abonnés – 1 630 et plus – sur Instagram, où elle publie des photos, des vidéos et des descriptions détaillées de ses méthodes d’entraînement et de ses expériences pour attirer de nouveaux clients. Haber est stratégique quant aux hashtags qu’elle utilise, expliquant qu’elle ne « recherche pas de chiffres » mais plutôt « un engagement organique de qualité ».
« Je me suis également liée d’amitié avec des influenceurs, qui partageront mon contenu éducatif », ajoute-t-elle. « Puis tout à coup, j’attire leurs abonnés sur ma page. »
En tant qu’entreprise B2B, Botsplash s’appuie fortement sur LinkedIn pour attirer de nouveaux clients, déclare Walker. « Nous avons un horaire où nous publierons régulièrement, environ cinq jours par semaine depuis l’entreprise, et nous publierons également personnellement », dit-il. « Nous publions d’abord du contenu sur le site Web, puis nous publierons des liens vers celui-ci depuis LinkedIn, ainsi que Facebook, Twitter et Instagram. »
Partagez votre expertise
Walker fait également allusion au marketing de contenu, qui se concentre sur « la création et la distribution de contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer et fidéliser un public clairement défini et, en fin de compte, pour générer une action client rentable », comme défini par le Content Marketing Institute .
Le marketing de contenu prend de nombreuses formes, notamment des blogs et des articles d’entreprise, des vidéos et des webinaires, des livres blancs et des rapports, des infographies, des podcasts et des newsletters.
« Nous publions des vidéos hebdomadaires de 90 secondes sur YouTube, puis nous les relions à nos plateformes de médias sociaux pour les promouvoir », déclare Walker. Les clips comprennent un mélange de vidéos de haut niveau axées sur l’industrie destinées aux prospects, de vidéos sur la plate-forme de communication de l’entreprise et de vidéos d’intérêt général, telles que la façon d’attirer de nouvelles entreprises sur LinkedIn, dit-il.
Mais quel que soit le type de marketing de contenu, « il est important de respecter le calendrier », conseille Walker. « La cohérence est vraiment essentielle alors que nous essayons de développer notre propre conscience. »
Optimiser pour la recherche
Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de marketing de contenu, les experts conseillent de l’associer à des techniques d’ optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour garantir que les principaux moteurs de recherche « voient » votre contenu et, de manière optimale, le présentent en haut ou près du haut des résultats de recherche d’un client potentiel. page. Les techniques incluent l’incorporation de mots-clés pertinents – les mots que vos clients cibles utilisent le plus fréquemment dans leurs recherches – dans l’ensemble de votre contenu, des liens vers d’autres contenus sur votre site Web et, dans les coulisses, l’utilisation de méta-titres et de descriptions. Il existe une variété d’ outils de référencement pour vous aider à sélectionner et à concurrencer les mots-clés.
Une autre façon d’améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche consiste à créer un profil d’entreprise Google gratuit , conseille Howard Isaacs, directeur marketing et responsable de la réputation chez Superstar Auto Group, basé à Las Vegas. De cette façon, l’emplacement de votre entreprise apparaîtra sur Google Maps et dans les résultats de recherche locaux, avec des informations essentielles sur votre entreprise. Vous pouvez également publier du contenu et des images sur votre annonce. Mais ne le réglez pas et oubliez-le.
« Google récompense ceux qui mettent fréquemment à jour leurs pages, surtout si vous incluez des vidéos et des images », déclare Isaacs.
En plus de Google, réfléchissez à la façon dont votre marque apparaît sur d’autres moteurs de recherche, tels que Bing, DuckDuckGo ou Yahoo.
Assister à des événements en personne pour identifier de nouveaux clients
Qu’il s’agisse d’une conférence de l’industrie, d’une chambre de commerce locale ou d’une réunion du conseil municipal, ou d’un rassemblement d’entreprise Meetup, les événements en personne offrent aux petites entreprises une occasion sans précédent de rencontrer de nouveaux clients potentiels. Des points bonus si vous pouvez faire partie d’un panel, animer un séminaire ou sponsoriser un stand si votre budget le permet.
Avec des événements plus importants, le simple fait d’être sur place peut être bénéfique – et un moyen rentable de rencontrer des prospects. « Vous pouvez savoir quand les événements ont lieu et être simplement à l’hôtel quand ils se produisent. Vous pouvez camper dans un café ou dans le hall », explique Walker. « Vous voulez que les opportunités soient là où se trouvent vos clients et clients potentiels. Allez là où vous pouvez voir le plus de monde avec le moins d’investissement financier.
Les événements philanthropiques et caritatifs sont un autre moyen de rencontrer des prospects, à condition qu’ils correspondent aux valeurs de votre entreprise et de vos clients , note Walker. Vous pouvez même envisager d’organiser votre événement, comme une soirée vins et fromages célébrant l’ouverture officielle de votre magasin.
Associez-vous à des entreprises complémentaires
Envisagez de travailler avec une entreprise dont les offres et la clientèle sont liées aux vôtres afin de générer de nouvelles affaires. Par exemple, un revendeur informatique indépendant pourrait s’associer à quelques techniciens informatiques locaux, qui réfèrent leurs clients lorsqu’ils ont besoin de nouveau matériel. De même, le revendeur renverra les clients aux techniciens lorsqu’ils ont besoin d’assistance informatique.
« Lorsque nous envisageons des partenariats, nous cherchons à savoir si leur logiciel complète ce que nous faisons mais n’est pas en concurrence, et s’il peut bénéficier à nos clients communs », déclare Walker.
Haber de Barkville embrasse réellement sa compétition. « Je renvoie les gens vers d’autres formateurs et je récupère des références », dit-elle. « En réalité, il y a des milliers de chiens qui ont besoin d’aide tout le temps. Si je peux nouer des relations avec d’autres formateurs, ils sont plus enclins à se passer de clients, et je le suis aussi.
Appuyez-vous sur les témoignages et les avis en ligne
La meilleure façon de montrer aux prospects ce que vous pouvez faire pour eux est de laisser vos clients parler en votre nom dans des témoignages que vous pouvez publier en ligne, déclare le doyen de PFL. Les avis en ligne peuvent également être convaincants : une enquête menée en mars 2021 par Bizrate Insights auprès de plus de 1 200 acheteurs en ligne a révélé que la majorité (32,1 %) citait les notes ou les notes des avis comme le facteur le plus important dans leur décision d’achat.
Assurez-vous de surveiller les sites qui peuvent contenir des avis sur votre entreprise – et répondez de manière professionnelle, conseille Isaacs de Superstar Auto Group.
« Je réponds tous les jours, remerciant les gens pour leur travail ou m’excusant, par exemple, d’une mauvaise expérience de service et leur demandant de nous donner une autre chance », dit-il. « Alors, quelqu’un du service d’assistance peut appeler avec une réduction. »
Utiliser des méthodes publicitaires pour attirer de nouveaux clients
Le dernier mais non le moindre est la discipline séculaire connue sous le nom de publicité. En fonction de votre budget, la publicité – qu’elle soit numérique, comme l’affichage, la recherche et la publicité sur les réseaux sociaux, ou traditionnelle, comme le publipostage, la télévision, la radio et les panneaux d’affichage – reste un moyen éprouvé de générer la notoriété de la marque et d’attirer nouveaux clients.
Si vous êtes comme le doyen de PFL, vous pouvez même combiner les deux formats.
« Nous obtiendrons une liste de prospects et leur enverrons une carte postale imprimée avec un code QR », explique-t-il. « Les [destinataires] qui le numérisent sont amenés sur le site Web de PFL. Les codes QR sont spécifiques à chaque personne, nous pouvons donc suivre le nombre de personnes qui les ont scannés, et par zone géographique, puis travailler cette liste vers le bas.